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鼎信告诉你直销团队的带领方法

文章出處:責任編輯:龔婷查看手機網址
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人氣:-發表時間:2015-08-01 10:03【

一、紀律嚴明


不以規矩不成方圓。古往今來,無數個事實證明了一支紀律渙散的軍隊是無法取得勝利的。紀律是團隊成員的行爲準則,規定了成員在業務開展和團隊生活中應該遵守的規則。紀律一是要明確,讓每個人都清楚的知道自己可以做什麼,不該做什麼。二是要嚴格執行,沒有執行的紀律就是一張廢紙。

戰國時代的秦軍能夠以摧枯拉朽之勢攻滅六國,開創萬古一世的大秦帝國,與秦國嚴明的軍紀是分不開的。例如規定"其战也,五人来簿为伍。……五人一屯長,百人一將,其戰,百將,屯長不得斬首,……故大夫斩首者,迁。"(《商君书境内》)。明确“将”和“屯长”的職責是指揮作戰,而非親自殺敵,如果親自殺敵,反而要受到處罰。而下屬也必須全力保護首領,如果首領犧牲,下屬也要受責罰。這就從制度上保證了秦軍在作戰中始終有人指揮,不會因敵人衝擊而導致陣型混亂進而潰敗。應該說,嚴明的紀律是大秦鐵軍的根基。

二、獎罰分明

紀律規定了團隊成員的行爲準則,那麼如何引導員工多做對達成目標有益、少做有害的事情呢?兩千多年的韓非子曾經說過:“信赏必罚,其足以战。”,在今天仍然適用。有功勞的一定獎賞,有過錯的一定責罰。只有這樣做到獎罰分明,才能彰顯正義,營造公平和諧的團隊氛圍。否則團隊氣氛就會充斥這不滿和猜忌,無法團結一致。

三、重視過程

沒有過程,就沒有結果。什麼樣的過程,對應什麼樣的結果。那種對下屬宣稱:“我不要过程,我只需要结果”的主管無疑已經落伍了。我們不能相信每一個下屬都是超人,能夠自覺完成各項工作,能夠自行搞定一切問題。那種天賦極高又自律甚嚴的人是存在的,但他不一定是我們的下屬。因此我們不能把業績指標分配下去以後就坐等結果,然後到月底的時候才問他:“你为什么没有达成?”

我們需要過程控制,這樣才能及時發現問題並協助解決。例如針對一場促銷活動,我們要制定時間進度表並明確規定各人的分工和完成期限,然後監控整個過程有條不紊的開展,以保證活動的順利進行。

四、鼓勵創新

創新是人類社會不斷進步的動力,今天我們享受到的各種生活便利無不來源於發明和創造。在銷售工作中同樣要鼓勵創新,這至少有兩個好處,一是可以發現有些東西真的是可以不斷完善的,二是會讓團隊氛圍充滿活力和激情----而這,對直銷團隊來說是至爲重要的。

方    法

一、明確制度與流程


這裏的制度是指員工守則。除公司層面的規定外,針對直銷團隊的作業模式和特點,還應制定自己的一些工作制度,如上下班時間、費用覈銷要求等。流程在這裏同樣是指直銷部的作業程序,包括工作彙報、籤核流程等等。以上兩項明確以後,還要對員工做詳細的宣導,讓團隊成員都能熟悉,在工作中有章可循,避免混亂。有許多的企業都不夠重視這個問題,導致員工遇到事情時無所適從,一片亂哄哄,影響工作效率。

二、明確區域和客戶劃分

     1.市場開拓期要給員工劃分工作區域,不能隨便跑,以保證市場沒有拜訪盲點和避免重複拜訪。

     2.開拓期結束後,要建立健全客戶檔案,以每個類型(如餐飲、菸酒店、二批/分銷等)的客戶數量爲依據配備相應的業務人員,同時要按照節省時間、就近拜訪的原則,儘量把某一區域的客戶分配給同一名業務人員。

     3.客戶完成分配後,要求每位員工制定每天的拜訪線路表,每天嚴格按照線路表拜訪市場,以保證每家客戶的拜訪頻率。

三、會議管理

銷售會議是一個重要的宣導和溝通的平臺,包括晨會、週會和月會。它的功能在於總結、追蹤、宣導、溝通等。那麼在會議上我們需要做些什麼,又該遵循怎樣的流程呢?

1.晨会

     (1)听取汇报,要求每位成員做前一天的工作總結,必須有三個部分:一是自己做了什麼,二是競品在做些什麼,三是遇到的問題並提出自己的解決方案。

     (2)主管點評,對員工前一天的工作做簡單的點評,對反映上來的問題能立即回覆的要當場給予回覆,不能立即回覆的要給予回覆時間,在向公司領導彙報得到答覆後,在截至期限前回復給對應的業務員。切忌對員工反映的問題不了了之,否則一是會影響市場工作的開展,二會影響員工的積極性。

     (3)業績等重點事項追蹤,公佈業績達成狀況,提請員工注意自己的進度。對公司的一些重要通知和公告要在會議上宣導。

     (4)問題討論,問題討論既不能流於形式,剛說幾句主管就拍板;也不能放任自流沒有時間限制,要合理控制時間形成決議,如果不能立即形成決議的,要另外選擇時間再討論。問題討論實際上是鼓勵員工的參與並蒐集一些有價值的建議。

     (5)批評或表揚,注意,這實際上是“信赏必罚”的體現。激勵分爲物質和精神激勵,會議公開表揚就是精神激勵的一部分。它能帶給員工自信和自豪感,並激勵他繼續努力。對於違反公司規定或者不能按照要求完成工作的,也要在會議上適當提醒和批評。建議先批評後鼓勵,不能一棍子打死,要鼓勵員工儘快改善繼續前行。

     2.周会  週會應該放在週一早上,對上週工作做一個簡短的總結,並佈置本週工作的重點。

     3.月会    每月初之前召開月會,要求員工對自己上月的工作做總結,至少要包括業績達成、客戶維護、活動案例、本月計劃等四部分。在此會議上可以就一些需要討論的問題進行探討。

四、溝通

溝通包括橫向同事之間的溝通和縱向上下級之間的溝通。除了開會之外,要鼓勵員工之間私下多溝通,不論是市場上遇到的問題,還是工作上遇到的困難等等。溝通會拉近彼此之間的距離,使新員工得到成長,讓大家看起來更像一個團隊。

縱向溝通的前提是平等,爲了不讓溝通變成訓斥或者說教,主管必須放下身份,把對面的員工視作同樣平等的個人,纔有可能達到溝通的目的。

五、解決問題

與文職工作的單調重複不同,銷售工作永遠要面臨各式各樣的問題,這也是銷售人員面臨的挑戰。有些問題是在公司規定的範圍內員工自己可以解決的,有些是他們解決不了的。這個時候就需要主管出面協助,或者是向公司申請更多的資源支持,或者是陪同員工一起拜訪客戶,或者是提供更好的建議。

銷售目標要靠大家一起努力才能完成,具體來說就是靠每一個員工來完成,所以幫助每一個員工解決問題,達成目標,才能保證總體目標的完成。所以主管的角色不是家長,而是教練。

六、團隊建設

1.理解與關懷

直銷人員面對着衆多的終端客戶,揹負着業績指標。客戶的每一次拒絕對他們來說都是一次打擊,業績指標同時又在催促着他們不停往前走,壓力之大可想而知。尤其是對於知名度不高的中小品牌來說,直銷人員的確非常辛苦。對此我們要經常性的給予理解,生活上予以關懷,真正讓員工體會到團隊的溫暖。一定不能讓員工在市場上奔波一天之後在公司還要面對冷冰冰的目光,有時他們需要的只是一個微笑。

2.鼓励

光理解還是不夠的,業績指標時時刻刻都在提醒着不能放鬆。所以,在休息一夜之後,第二天要鼓勵每個人繼續戰鬥。

3.定期聚会
壓力需要釋放,否則會把人壓垮。應該1-2月組織一次聚會,讓員工在集體活動中釋放壓力、增進感情。至少半年組織一次集體旅遊或其他休閒活動,讓員工在大自然的懷抱中放鬆自我,體味工作之外的生活樂趣,增強團隊意識。

綜上所述,直銷團隊的打造是一個系統工程,不是一天兩天能完成的。好的企業靠制度,更好的企業則靠文化。有許多企業直銷沒有做好不是產品不行,不是市場策略不行,而是缺乏優秀的執行團隊。那麼,從現在開始,讓我們重視直銷團隊的管理。


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